Según una experta en levantar capital, esta es la forma correcta de pedirle a alguien un millón de dólares No importa para qué estás recaudando dinero, dice Wanda Urbanska, aplican las mismas reglas básicas.

A menos que estés llevando a cabo una estafa en línea, ¿cómo le haces para que alguien esté dispuesto a darte $1 millón de dólares? La magia sucede en algún punto entre la tonta suerte y la estrategia inteligente, dice Wanda Urbanska, quien lo hace regularmente. Es la directora de filantropía de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Estatal de Carolina del Norte, y consigue grandes donaciones para la escuela, pero también lo ha hecho para otras causas, incluyendo su programa en PBS, Simple Living with Wanda Urbanska.

No importa para qué estés recaudando dinero, dice, aplican las mismas reglas básicas:

Regla # 1: No te dejes intimidar por los ceros

"Uno de los mayores errores," dice Urbanska, "es sentirse intimidado por los donantes ricos. Entra en la sala como un igual, con la actitud de que estás ahí para explorar una oportunidad de compromiso filantrópico. Por supuesto que quieres que funcione, pero si no sucede, no importa."

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Regla # 2: No te desanimes

Urbanska no se toma el rechazo de manera personal. Tampoco se rinde. Hubo un prospecto que nunca respondió a sus llamadas, "pero pensé en intentarlo una vez más, y me contestó," dice. Le comunicó que no estaba dispuesto a dar ni siquiera $50,000, así es que ella desvió la conversación para preguntarle si contemplaría dejar un legado de esa magnitud tras su fallecimiento, y consiguió que se mostrara dispuesto a hablar del tema durante la comida.

En el restaurante, él quiso saber cuánto costaría financiar una cátedra. Un millón de dólares, le dijo, asumiendo que la comida había terminado. "Él dijo, 'Sí, creo que podría hacerlo,'" explica ella. "¡Nunca se sabe!"

Regla # 3: Omite la 'recaudación de amigos'

Mucha gente intenta hacerse amigo del prospecto para luego pedirle dinero. Pero, según ella, eso parece deshonesto. Su consejo: deja clara tu intención desde un principio. "En el primer correo electrónico me identifico como una asesora que ayuda a las personas que busca cumplir sus ambiciones filantrópicas. Soy muy directa."

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Regla # 4: Ayúdalos a ayudarse a sí mismos

Pregunta a los donantes sobre sus vidas, y mientras escuchas, busca maneras en las que una donación a tu causa les puede beneficiar. Tal vez sea honrando a un ser querido. Tal vez sea expresando una pasión, siendo parte de una comunidad, o retribuyendo. Recientemente, Urbanska se reunió con un hombre que claramente le dijo que no era probable que donara. Pero luego empezaron a hablar sobre su madre, y él comenzó a llorar. "Bueno," dijo ella, alcanzando un pañuelo, "si alguna vez pensaste en crear una cátedra, podrías nombrarla en su honor."

Regla 5: Deja que el donante lidere

Cuando alguien muestra interés, es tentador presionar para cerrar el trato. Pero eso puede resultar contraproducente. Mejor pide permiso para dar el siguiente paso diciendo: "¿Te parece bien que te haga una propuesta?" Si te responden que todavía no están listos, responde, "Está bien. ¿Qué información necesitas de mí? ¿Cuándo es un buen momento para contactarte de nuevo?" Ahora ellos sienten que tienen el control.

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^{Esta historia aparece en la edición de mayo de 2024 de Entrepreneur (en inglés). Suscríbete "}